설득의 심리학

BOOK

• 제목: 설득의 심리학
• 저자: 로버트 치알디니
• 기간: 20230723

 

CONTENTS

• 일곱가지 원칙 - 상호성의 원칙, 호감 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성 원칙, 연대감 원칙 - 이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표 등의 요청할 때 그런 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 법
• 입장이 바뀌었더라도 당신도 제게 똑같이 해주었을 거예요와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라
• 외모 외에도 호감을 끌어낼 수 있는 방법을 몇가지 알고 있는데, 그 중 하나가 바로 유사성이다.
• 유서성은 쉽게 조작될수 있다는 점에서 우린 정말 똑같아요 라고 말하면서 어떤 것을 요구하는 사람을 특히 조심하라고 권하고 싶다.
• 특성을 칭찬한다면 행동은 칭찬하지 않아도 좋다.
• 어떤 부탁이나 거래 등을 승낙할 때는 항상 상대에게 느끼는 감정을 부탁이나 거래와 분리해서 생각하는 것이 좋다.
• 주도자는 5% 뿐이고 나머지 95%는 따라쟁이들이다.
• 사회적 증거의 경우에는 주요 최적화 조건이 세가지 있다. 어떻게 하는게 최선인지 확신하지 못하는 경우 (불확실성), 많은 사람에게서 최선이라는 증거를 찾을 수 있는 경우 (많은 수), 우리와 비슷한 사람에게서 그 증거가 발견되는 경우(유사성)이다.
• 연구결과를 종합해 보면 인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 명령이라도 끝까지 따르려 한다는 사실이 분명하다.
• 어떤 대상에 대해 희소성의 압력을 느낄 때마다 자신이 그 대상에서 원하는 것이 소유 가치인지, 사용카치인지 자문해야 한다.
• 외적 압력을 가하지 않을때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야한다.

 

One Msg.: 상호성의 원칙, 호감 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성 원칙, 연대감 원칙